巨柚商城：线下到线上的鸿沟，掌握核心数据

实体零售商的核心数据是与顾客相关的数据。现在实体零售商的顾客数据寥寥无几，少得可怜。大多只有两项，一是会员数据，二是结果导向的数据，如销售额、客单、购买量等更多电商资讯参考社交电商。

会员曾经是传统零售商最有力的核心资源。但随着会员门槛的降低和会员的泛滥，许多零售商的会员都处于静默的状态。还因为没有迅速地把会员转为电子化，零售商与一些会员渐渐失联。

同时，建立会员信息时资源不完善，没有及时更新，也流失了部分会员。会员再也不是“独家利器”。会员虽然只代表了部分顾客，但会员有可能成为最忠实的顾客。会员数据的缺失，让许多实体零售商无法与会员建立更为紧密的联系。

线上零售商开始用各种方式推介付费会员。在购买了京东plus的会员后，发现物有所值，有了信赖感。

2018年9月，京东首次公布了plus会员的数据，会员数量超过了1000万，而且80%的会员都会续费。高比例的续费，让付费会员最有可能成为零售商忠实的顾客。

会员数据的缺失，或者数据过于粗放，让传统零售商错失了分析忠实顾客、了解忠实顾客的机会。在无法实现对所有顾客进行数据收集的情况下，传统零售商可着重开发与管理会员数据，提高这部分顾客的黏性。

costco首家门店开门纳客后，立即引来了众多关注。costco推行付费会员制，以低价有品质的商品吸引顾客。价格足够有吸引力，这是让顾客愿意付费购买会员的重要条件。

costco闵行店注册会员数量超过了10万人。首家门店的选址也借助了大数据，在对天猫旗舰店的经营数据分析后，发现主要消费者集中在华北地区，因此costco首家店才落户上海。

传统零售商能收集到的另一些数据是销售额、客单等。这是已经发生了的数据，顾客只有发生了购买行为，零售商才能收集到这些数据。这些数据与零售商的kpi指标密切相关，零售商最为关注与重视。

这些数据也自带天生的缺陷：一是只能对发生购买的顾客进行分析，但已经购买的顾客是认可与肯定零售商才会购买，数据不全面，也不完全客观；二是无法分析到未购物顾客的行为，如：顾客为什么不购买，哪些地方没有打动他们，这些数据更能帮助零售商改进经营，提高业绩。

因此捕捉到全面客观的数据，才是最为真实有效的数据。