坚朗五金跟石头过去分析的建材家居品牌，有点不一样，这种不一样，不是某个单一要素的差异，而是整个经营系统的差异。
这种差异性是什么原因导致的，大致有两个方面，其一是坚朗五金所选择的战略与经营路线，其二是行业属性决定的，本质上还是行业属性决定的。
五金行业品类多、产品多、品牌多、下游客户多，以世界五金龙头伍尔特来说，它的产品sku超过12万个，单单坚朗五金的sku也超过了2万个。
同时，五金行业还可以进一步细分为建筑五金、汽车五金、工业五金、木工五金等，其中坚朗五金当前所涉足的领域，主要是建筑五金领域。
接下来，我们具体来看看，坚朗五金有哪些方面的道路和模式差异，以下想法和结论，仅仅是石头的个人想法和判断。
1、从战略视角看坚朗
坚朗五金的战略是什么，很少有资料直接提坚朗五金的战略，这种情况下，我们可以从坚朗五金过去的关键动作中，去总结梳理坚朗五金过去的战略。
过去几年，坚朗五金着重做了几件事，产品方面在不断拓展品类，渠道方面在不断谋篇布局，市场方面在不断拓展国际化市场，管理方面在不断的完善信息化系统和柔性供应能力。
①战略定位
总结起来，坚朗五金的战略定位是「以门窗幕墙五金为核心的建筑配套件集成供应商」，在原有建筑门窗幕墙五金、门控五金、不锈钢护栏构配件的基础上，选择进入了智能家居（智能锁）、卫浴、安防、新风系统、防水防火材料等领域。
②战略方向
在建筑构配件集成供应商的主航道上，坚朗五金开启了集成化战略（产品方向）、国际化战略（市场方向）、渠道下沉/亲近客户战略（市场方向）、信息化战略（管理方向）。
从经营实践来看，市场渗透（老产品老市场），市场开发（老产品、三四线市场、国外市场），产品开发（新产品老客户），多元化经营（新产品、新客户）四种策略，坚朗五金都有践行，尤其重视产品和市场开发。
③核心逻辑
外部做强直销渠道，打造强大的销售管道（也可以称之为销售平台）能力；对内提升信息化管理能力，打造强大的研发+柔性制造+区域仓储能力。
通过内外部能力建设，进而在这个基础上，针对相关联的产品做加法，从而做大客单价，提高单个客户和单个销售人员的创收能力，提高效率和降低成本。
④未来战略
石头认为，坚朗五金将进一步夯实现有的能力基础，一是市场建设仍将强化，国内销售二三四线市场的布局，国外强化新兴市场的布局；二是继续拓宽产品品类，当前是建筑五金，未来不局限于建筑领域；三是继续夯实管理能力，强化供应链的管理和服务能力。
2、从客户视角看坚朗
品牌视角离不开客户群体分析，坚朗五金所面对的客户群体，主要有四类，分别为房地产商、门窗生产企业、幕墙装饰装修企业、设计咨询单位。
整体来讲，坚朗五金所面对的客户是b端客户，购买建筑五金配件的b端客户有很多，客户分布非常分散。
一方面，门窗制造企业、幕墙企业、装饰企业、装修企业、设计单位，有全国性的公司，也有区域性公司，还有地方性的小公司，客户规模有大有小，订单采购有大有小。
另一方面，从客户需求来看，坚朗五金的客户采购分为两类，一类是标品采购，一类是定制采购，定制需求需要更多的服务与协同；采购方式上还有甲指乙供，不仅要服务好乙方，还要服务好甲方。
3、从产品角度看坚朗
坚朗五金有一张品牌介绍图，石头印象非常深刻，以往在分析其他品牌的时候，一下子看到这么多的品牌，第一反应是该品牌的客户，在坚朗五金的介绍里，却不是客户，而是参控股和战略合作的品牌。
①三类品牌
坚朗五金有100多个品类，这100多个品类，由众多的品牌构成，这些品牌中，有些是坚朗五金战略合作的品牌，有些是坚朗五金控股的品牌，还有一些是坚朗五金参股的品牌。
单单坚朗旗下的品牌就有20多个，品牌知名度比较高的有坚宜佳、海贝斯、gti、新安东、春光间隔条等，另外参股的品牌也有10多家。
②品类逻辑
坚朗五金品类扩张，没有设置数量上限，每年都会有新的品类导入，从而覆盖更多的应用场景，提高客户的复购率和客单价。
原则上，新的品类导入，最好能够在现有能力边界，实现协同销售，进而选择互补和协同的品类。
③操作思路
坚朗看中一个品类后，初期跟产品方签订战略合作协议（品牌合作或oem模式），进行产品试错，根据市场检验的结果，再决定是否加深合作关系（如：参控股），对于发展前景好和优势明显的品类，坚朗五金会优先考虑股权合作。
4、从渠道视角看坚朗
五金销售渠道有三种方式，一种是代理模式，第二种是直销模式，第三种是电商模式，坚朗五金采用的是直销+电商模式。
当前坚朗五金在国内外拥有800多个销售网点，拥有超过6500人的销售团队，回到2012年，坚朗五金只有1464个销售人员，销售网点也只有221个。
直销模式是坚朗五金快速增长的关键，也是友商短期内难以复制的核心竞争力，建设直销网络的过程，需要花费大量的精力和资源，一定时期内会减弱公司的盈利能力，长期来看是公司品类扩张的基础。
电商模式是坚朗五金销售体系的补充，2019年上线了云采平台，以企业微信为移动平台、辅之以公众号、小程序、呼叫中心等载体，为客户提供线上线下相结合的一站式集采服务，对内支持赋能销售，对外服务连接客户，提高响应速度和效率。
5、从作战模式看坚朗
坚朗五金打造了由「客户经理+产品经理+服务支持」构成的铁三角作战模式，其中客户经理面向客户端，产品经理面向产品端，服务支持面向交付端（包括仓储、物流、安装等）。
坚朗五金的铁三角模式，石头认为，不是面向所有客户的铁三角模式，比如说中小客户，采用重量级的铁三角模式，成本太高，必要性不强；其次，针对标准化产品的销售，不需要过多的产品服务。
所以，坚朗五金的铁三角团队作战模式，大概率针对的是定制化产品、需要产品集成（解决方案）的中大型客户中大型项目。
另外，针对大客户大项目，需要多个销售人员协同完成，这个时候还涉及利益分配问题，坚朗五金的系统会生产会签单，会签单进入提成系统，并形成分配方案，分配表根据流程中留痕的所有活动记录，自动生成贡献分数和配比，从系统的描述来看，同理可以实现铁三角团队的利益分配。
6、从管理视角看坚朗
首先，坚朗五金所在的行业，客户数量多，订单数量多，订单金额小，每年要处理的订单数上百万个，每年要处理的oa电子流，更是订单数量的几倍，从而对公司的订单管理，信息化管理要求较高。
其次，产品品类多，公司控股、参股、战略合作的品牌多，对产品的集采、供应管理也是一个挑战。
第三，为了解决运输半径的问题，在全国各省会、直辖市建立30多个备货仓，在海外建立10多个备货仓，提高客户响应速度，缩短订单供应链条长度，提高客户满意度。
写在最后：
坚朗五金不一样的道路和模式，也是相对而言的，相对全球龙头伍尔特，坚朗五金采用的是类似的模式；相对国内其它五金品牌，尤其是建材家居品牌，坚朗五金采用的是差异化的模式。
坚朗五金的差异化主要体现在集成化供应商定位、参控股整合品类、多品牌运作市场（未来会不会进行品牌梳理和整合呢）、直销模式布局网点、线上线下结合打造云采平台等。
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